Da otto anni lavoro nel settore della consulenza, e mi è capitato di conoscere tante aziende, imprenditori e dipendenti che si sforzano a far crescere il loro mercato e mantenere i propri clienti.  Questo sforzo va tradotto come impegno, tempo ed investimento.

Impegno nel trovare nuovi clienti, nel trovare nuovi modi di vendere qualcosa al cliente già acquisito.  Tanto duro lavoro.  Tempo dedicato alla ricerca di nuovi mercati , all’incremento del portafoglio clienti, alla ricerca della soddisfazione del cliente.  Investimento in reti vendita, siti, immagine aziendale, e tanti altri…

Alcune aziende, lungimiranti, fanno rendere questo sforzo.  Altre invece, perdono di vista il risultato che possono ottenere nel lungo termine e troncano i risultati di questo sforzo a poche azioni.  Vi starete chiedendo a cosa mi riferisco.  Adesso vi spiego, ma prima permettetemi di farvi qualche domanda:

• Dopo che il tuo venditore è stato da un potenziale cliente e non ha venduto, cosa fate con quel nominativo?
• Dopo che un cliente ha acquistato qualcosa da voi, come portate avanti il vostro rapporto?
• Se un cliente smette di comprare da voi, quali azioni intraprendete?
• Se avete un cliente molto fidelizzato, cosa fate?

Perché faccio queste domande?  Perché spesso capita che uno non veda le potenzialità di tutte queste situazioni.

Se manteniamo un canale di comunicazione aperto con il nostro potenziale cliente, può darsi che quando avrà bisogno di qualcosa ci contatti.  Se noi ci dimentichiamo di lui, per quale motivo lui dovrebbe ricordarsi di noi?  Se noi abbiamo messo il biglietto da visita nel ultimo dei nostri cassetti, perché lui farebbe diversamente?

Abbiamo venduto?  Ottimo!  Ma il cliente sa tutto di noi?  Sa che oltre quello che ha acquistato abbiamo altri prodotti/servizi che possono esserli utili?  Sa cosa pensa da noi il nostro mercato?

Un nostro cliente è deluso?  E’ u momento di confronto che non possiamo farci scappare, da dove possono venir fuori tante opportunità di miglioramento.

E’ il nostro miglior cliente?  Ci dimentichiamo di lui?  Affatto!  Lui è la nostra miglior pubblicità, chiediamogli una testimonianza.  Il passaparola è importante.

Vengo al sodo…  Per avere più quota di mercato dobbiamo COMUNICARE con il nostro cliente, lo ripeto COMUNICARE!  E visto che facciamo tanti sforzi per contattare nuovi clienti, perché non approfittiamo dei contatti che già abbiamo per sviluppare il nostro mercato?